在任何行業(yè)，銷(xiāo)售都是非常重要而關(guān)鍵的一環(huán)，從銷(xiāo)售做起成為公司領(lǐng)導(dǎo)的往往也占據(jù)了很大的一個(gè)比例，這源自于銷(xiāo)售是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)最終的一環(huán)，其他生產(chǎn)、制造、服務(wù)、人力、財(cái)務(wù)產(chǎn)生的都是費(fèi)用和成本，只有銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)價(jià)值和利潤(rùn)的。同時(shí)，專(zhuān)欄作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為從銷(xiāo)售做起的員工更能鍛煉一個(gè)人的綜合素質(zhì)，這包括專(zhuān)業(yè)能力，更包括很多綜合的能力比如溝通交流、察言觀色、成本控制等能力。
廣告公司也不例外，廣告公司的創(chuàng)意和稿件、媒體資源就是其生產(chǎn)的產(chǎn)品。筆者幾年前就跟廣告公司和媒體接觸，而從事廣告策劃職業(yè)也有數(shù)年，總體而言，廣告行業(yè)客戶(hù)拓展是對(duì)于廣告公司至關(guān)重要，其重要程度甚至在很大程度上高于專(zhuān)業(yè)水平。廣告行業(yè)客戶(hù)拓展應(yīng)該有什么樣的思路和方法，這是很多廣告人在一起都經(jīng)常討論和頭疼的一個(gè)問(wèn)題，從個(gè)人而言，客戶(hù)的拓展能力決定了個(gè)人的薪水和前途，對(duì)公司而言，這決定著企業(yè)的生死存亡。
筆者認(rèn)為，廣告行業(yè)的客戶(hù)拓展和企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有一定的相似之處，如都需要很強(qiáng)的溝通交流能力，都需要對(duì)于產(chǎn)品本身有一個(gè)很好的把握，但是廣告行業(yè)的客戶(hù)挖掘與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售有幾個(gè)非常不一樣的特點(diǎn)，掌握這些特點(diǎn)對(duì)于客戶(hù)拓展思路和方法的歸納和實(shí)踐有非常重要的意義。
廣告客戶(hù)拓展特點(diǎn)一、客單量較大
普通的產(chǎn)品銷(xiāo)售，除了房子、汽車(chē)、奢侈品等，基本上客單量都不是很大，一本書(shū)、一瓶化妝品、一臺(tái)電腦，這些東西作為零售商品價(jià)值都不是很高，基本上通過(guò)店面銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售甚至電話營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)銷(xiāo)售就可以實(shí)現(xiàn)。廣告行業(yè)，因?yàn)楣P者在全國(guó)最大的4A廣告公司工作，4A廣告公司基本上都是年度的全案代理，月費(fèi)動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，那么一個(gè)客戶(hù)就是幾百萬(wàn)的客單量，這么巨大的客單量不是很容易就搞定的。
廣告客戶(hù)拓展特點(diǎn)二、信息不對(duì)稱(chēng)
從事廣告相關(guān)的行業(yè)已經(jīng)數(shù)年，專(zhuān)欄作家、策劃人高承遠(yuǎn)認(rèn)為，信息不對(duì)稱(chēng)是廣告行業(yè)客戶(hù)拓展一個(gè)典型的特點(diǎn)。首先是供給和需求的信息不對(duì)稱(chēng)。廣告行業(yè)在中國(guó)目前方興未艾，還處于比較初級(jí)的階段，所以沒(méi)有形成一個(gè)完備的采購(gòu)渠道和流程，往往是各個(gè)廣告公司和廣告主各自為政，靠人脈、資源和專(zhuān)業(yè)能力傳遞信息，有些廣告主需要專(zhuān)業(yè)的廣告公司，同時(shí)廣告公司也在絞盡腦汁尋找廣告主，這其中的不匹配是筆者所說(shuō)的信息不對(duì)稱(chēng)的第一個(gè)層面。信息不對(duì)稱(chēng)第二個(gè)層面，筆者認(rèn)識(shí)是廣告行業(yè)本身不成熟所致，雖然每個(gè)人每天接觸很多的廣告信息，但是對(duì)于廣告還是停留在名片、宣傳單的層面上（之前高承遠(yuǎn)已經(jīng)在很多專(zhuān)欄文章發(fā)表了關(guān)于廣告的深度介紹，有興趣的讀者可以自行閱覽，或者有需要可以通過(guò)專(zhuān)欄下面的聯(lián)系方式與筆者進(jìn)行聯(lián)系、交流，筆者一定是有來(lái)有往，你有來(lái)信，我必有回信），所以，跟客戶(hù)的溝通過(guò)程中，需要花費(fèi)很多時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)的教育，這也是為什么目前中國(guó)的廣告公司，尤其是全案代理的4A廣告公司大多數(shù)集中在北上廣的原因，因?yàn)檫@里的客戶(hù)已經(jīng)對(duì)于廣告有一個(gè)比較成熟的認(rèn)識(shí)，需要的市場(chǎng)教育成本相對(duì)較少。而其他二三線城市，不僅難以要出比較高的價(jià)格，前期開(kāi)拓過(guò)程中花費(fèi)的市場(chǎng)教育成本也使得成本居高不下，這也是廣告行業(yè)在二三線城市舉步維艱的原因。
廣告客戶(hù)拓展特點(diǎn)三、多因素綜合
廣告行業(yè)是一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的行業(yè)，客戶(hù)能不能拿下來(lái)需要很多的綜合的因素權(quán)衡考量，這既包括可以放在臺(tái)面上說(shuō)的公司資質(zhì)、以往業(yè)績(jī)、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)領(lǐng)域、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和資源，也包括不怎么在臺(tái)面上說(shuō)的客情維護(hù)、私下勾兌、利益博弈等因素，當(dāng)然還包括客戶(hù)喜好、比稿現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮等主觀性很強(qiáng)的因素。正因?yàn)槿绱�，廣告行業(yè)才是一個(gè)非常鍛煉人、成長(zhǎng)人、挑戰(zhàn)人的行業(yè)。
這里筆者提到了廣告行業(yè)客戶(hù)拓展的三大特點(diǎn)，廣告行業(yè)這三個(gè)特點(diǎn)也決定了廣告客戶(hù)的拓展不能用傳統(tǒng)的思路和方法展開(kāi)，電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、陌生拜訪等快消品常用的手段在這里作用微乎其微，只能作為一個(gè)輔助和介紹，專(zhuān)欄作家、策劃人高承遠(yuǎn)近期將就廣告行業(yè)客戶(hù)拓展策略和具體執(zhí)行思路進(jìn)行一個(gè)梳理，希望大家持續(xù)關(guān)注。
高承遠(yuǎn)，專(zhuān)欄作家，媒體撰稿人，某知名4A廣告公司文案策劃。專(zhuān)注于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳媒經(jīng)濟(jì)的理論與實(shí)務(wù)研究。在《中國(guó)經(jīng)貿(mào)》、《管理學(xué)家》、《廣告大觀》、《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》、《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容·財(cái)智》等期刊和《白銀日?qǐng)?bào)》、《重慶晨報(bào)》、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、金融界、等報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)表多篇各類(lèi)文章。聯(lián)系郵箱：gcyswufe@qq.com chengyuangao@Gmail.com